UNO DE LOS COMPONENTES PRINCIPALES DE UN ANÁLISIS DE PROYECTOS ES EL ASPECTO FINANCIERO.

Toda idea de un negocio nuevo, así como cualquier proyecto de crecimiento (de una empresa establecida) requiere plasmar numéricamente los resultados futuros que se esperan obtener para poder analizar objetivamente el valor que podría generar el proyecto. Este análisis es la base fundamental para dar el sí o no al proyecto en cuestión. 

Debido al impacto que tienen en la toma de decisiones, las proyecciones financieras deben tomar en cuenta diferentes factores para predecir de manera más exacta el comportamiento del proyecto. Sin embargo, en numerosas ocasiones nos encontramos con proyecciones que fundamentan sus números en la intuición, en la imaginación y en la ambición de quien las elabora, y por lo tanto tienden a sobreestimar – a veces en gran medida – los resultados esperados. Paradójicamente, el inevitable optimismo que surge con cada nuevo proyecto es frecuentemente el responsable por su eventual fracaso – tan grande la expectativa, tan grande la posible desilusión.

MÉTODOS TRADICIONALES PARA HACER PRONÓSTICOS DE VENTAS

1. Histórico: El método histórico basa sus proyecciones en los patrones de consumo que se han registrado históricamente, dando más importancia a los años recientes. Sin embargo, especialmente para empresas en sus primeros años de operación, este método puede no ser el mejor debido a la insuficiencia de información histórica que pueda indicar tendencias en los patrones de consumo. Este método de análisis debe ser utilizado con cautela, debido a que el comportamiento histórico no necesariamente se repetirá para siempre.
2. Comparado con industria: Se puede obtener un benchmark estudiando el comportamiento de empresas del mismo giro, sin embargo, es necesario entender que no todas las empresas tienen el mismo éxito – este puede ser mayor o menor. El principal problema de este método es que no toma en cuenta los factores excepcionales que pudieron propiciar el éxito de una o varias empresas en una industria (el contexto competitivo, fiscal y de mercado en un determinado periodo, por mencionar un ejemplo). No obstante, es valiosa la comparación por sí sola para establecer los parámetros de desempeño de una industria.

Además de estos métodos, existen algunos más científicos o con mayor profundidad. Sin embargo, para empresas de nueva creación estos pueden ser muy costosos y no siempre se cuenta con recursos infinitos. Debido a esto, es común que no se dediquen muchos recursos al análisis, y en consecuencia las proyecciones tienden a ser poco exactas.

Uno de los errores principales es el tomar la proyección como una meta intocable, es decir, que no se ajusta con los cambios que se vayan dando con el paso del tiempo. Sin duda, la proyección es una herramienta que debe servir para medir los resultados de la empresa, no obstante, debe ser actualizada periódicamente ya que existen muchas situaciones que pueden haber cambiado y, por lo tanto, si no se ajusta la proyección puede resultar obsoleta. 

Otro de los errores cometidos frecuentemente es utilizar un solo método de pronóstico de ventas. Debido a que ningún método es 100% exacto, siempre será mejor utilizar diferentes métodos para evaluar los resultados que arroja cada uno y así tener un panorama más amplio de las posibilidades de éxito. Para esto, se recomienda tomar en cuenta las tendencias históricas y los pronósticos del equipo directivo. En el caso de que éste consista de una sola persona, también se debe confiar en la intuición como base para generar metas alcanzables. Sin embargo, es conveniente ser prudente ya que es aquí donde puede haber mayor distancia entre lo proyectado y los resultados reales.

ACTIVIDADES PARA MEJORAR LA PRECISIÓN DE LOS CÁLCULOS

• Actualizar constantemente las bases de datos para tener la información más reciente
• Utilizar diferentes métodos para pronosticar el desempeño comercial
• Analizar periódicamente los resultados y compararlos con las proyecciones para poder identificar los errores de cálculo, y poder entender un poco mejor sobre el por qué existen diferencias

Como se comentó al principio de este escrito, las proyecciones financieras juegan un papel importante no solamente como herramienta de monitoreo de resultados, sino como un componente de la base estratégica de la empresa. Ni la empresa con más recursos puede garantizar unas proyecciones exactas, pero evitando los errores más comunes y realizando actividades de actualización y monitoreo, se puede mejorar gradualmente la precisión de los cálculos y, por lo tanto, serán de mayor utilidad para la empresa.

– Daniel E. Guajardo Andrade | guajardo@medusacapital.mx