Estamos viviendo un boom de emprendedores que buscan lanzar el negocio que les permita ser dueños de su tiempo.
Tristemente, de acuerdo con un estudio realizado por el Instituto del Fracaso, en México el 75% de los emprendimientos no sobrevive su segundo año de operación, y dos de las principales razones son la falta de una planeación adecuada, así como la falta de un proceso de análisis. Estos factores apuntan a que la mayoría de los emprendedores arrancan sin tener claro su modelo de negocio, su mercado objetivo y/o el valor que verdaderamente genera el producto o servicio que ofrecen. ¿Qué tan importantes son estos elementos para lanzar un nuevo negocio?
En su libro The New New Thing (1999), Michael Lewis menciona el concepto del modelo de negocio y lo define como “la forma en que planeas hacer dinero”. Para entender un poco más, menciona como ejemplo el modelo de negocio de Microsoft: vender a 120 dólares un software que les costaba 50 centavos hacerlo. Otros ejemplos de modelos de negocio en la industria tecnológica son el Freemium (ofrecer servicio básico gratis y cobrar por el servicio Premium, como lo hacen empresas como Spotify y Evernote, por ejemplo) o el Brokerage (juntar a compradores con vendedores y cobrar una comisión por la transacción, como lo hace Amazon).
Un buen modelo de negocio debe considerar los dos principales componentes de la cadena de valor: la primera es hacer el producto, y consiste en el diseño del producto o servicio, la obtención de la materia prima o talento, manufactura, entre otros; la segunda es la venta del producto o servicio, y para esto se debe encontrar y atraer clientes, así como ejecutar el proceso de venta y distribución del producto. Es aquí donde un modelo de negocio adquiere vital importancia como herramienta de planeación, ya que ayuda a identificar los factores clave que darán estabilidad al negocio.
Un modelo de negocio no garantiza el éxito de un emprendimiento –la ejecución es más importante que la idea – y siempre debe complementarse con una buena estrategia de lanzamiento, gestión y crecimiento. La diferencia entre un modelo y una estrategia se encuentra en que el modelo describe las piezas de un sistema, mientras que la estrategia define las diferencias con respecto a la competencia que le darán mayor valor al producto o servicio.
Una buena estrategia es igual o más importante que un modelo de negocio. En 1962, por ejemplo, iniciaron sus operaciones Wal-Mart y K-Mart. Ambas empresas operaban bajo el modelo de venta de productos de descuento (discount retail). Sin embargo, mientras K-Mart se enfocó en colocarse en la metrópolis, la estrategia de Wal-Mart consistió en abrir sucursales en suburbios desatendidos. El fuerte posicionamiento y la lealtad de la gente hacia la marca prácticamente imposibilitó la entrada de un nuevo competidor. Gracias a esta estrategia, a día de hoy Wal-Mart está consolidado y sigue incursionando en nuevos mercados, mientras K-Mart está a punto de cerrar sus operaciones.
No obstante, el conocimiento del mercado y acertada identificación de su comportamiento y tendencias no garantizan el éxito de un modelo de negocio. Dentro de la industria del retail (o comercio al por menor), existen casos como Webvan, empresa de supermercados en línea, fundada en 1999 y declarada en bancarrota en 2001, tras invertir más de USD 800 millones y reportar pérdidas año tras año. Webvan identificó correctamente un área de oportunidad, pero sobreestimó el tamaño del mercado y subestimó los costos de infraestructura, marketing y logística en los que iba a incurrir, lo cual llevo a su clausura.
Hoy en día existen múltiples casos exitosos en este sector – incluyendo AmazonFresh, quien adquirió a la empresa una vez que declaró bancarrota e incluso contrató a su personal directivo para rectificar sus errores originales. Sin embargo, el caso de Webvan sirve como recordatorio de la importancia de contar con una estrategia de crecimiento sensata que complemente un modelo de negocio disruptivo.
A fin de cuentas, las estadísticas nos indican que no es fácil poner en marcha un nuevo negocio, y las probabilidades apuntan hacia un eventual fracaso. Sin embargo, nunca hay que menospreciar el hecho de contar con un modelo de negocio efectivo, así como una estrategia centralizada en la generación de valor – habiendo identificado hacia dónde va el mercado para atacar áreas de oportunidad. Enfocarse en estos dos elementos aumentará las probabilidades de no sólo rebasar la barrera de los dos años, sino tener un negocio exitoso a largo plazo.
– Daniel E. Guajardo Andrade | guajardo@medusacapital.mx