El valor de un consultor frecuentemente es menospreciado por el empresario PYME.

El orgullo que representa el no requerir ayuda externa, confianza en la harmonía y eficiencia de sus procesos, apego a los resultados [en teoría] positivos de su empresa, percepción de que estos servicios son muy costosos, o el mero deseo por evitar “gastos innecesarios” provoca que el entorno PYME sea particularmente difícil de penetrar para una firma consultora.

Ante esto, las empresas de consultoría se ven obligadas a perseguir a las llamadas ballenas; empresas grandes con estructuras organizacionales inmensas que – a diferencia de una PYME, que constante y entendiblemente busca recortar costos para mejorar el panorama en el corto plazo – prefieren externalizar actividades que requieren una perspectiva fría e imparcial para detectar grietas en su armadura y fortalecer los aspectos técnicos, financieros y/o estratégicos que al final del día definen la rentabilidad de la empresa en un determinado periodo. 

Evidentemente, el poder contar con una multinacional dentro del portafolio representa un gran logro para una consultora pequeña, pues brinda estabilidad financiera y eleva su reputación, así facilitando el camino hacia conseguir nuevos clientes de similar envergadura. Por otro lado, se pudiera argumentar que trabajar con empresas pequeñas y medianas genera el mismo valor para las partes involucradas, incluso ayudando más a la economía del país en el camino; acelerar el crecimiento de las MiPyMEs – estas componen el 99.8% de las empresas del país, y administran el 70% del empleo – es indudablemente el camino hacia la prosperidad socioeconómica de México [Encuesta Nacional Sobre Productividad y Competitividad de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas, ENAPROCE 2015; Forbes 2016].

No obstante, esta publicación no se escribe para reafirmar el valor de un consultor para una empresa grande; los ingresos multimillonarios que tienen monstruos como McKinsey & Company, The Boston Consulting Group y Bain & Company son más que suficiente evidencia de ello. Esta publicación busca más bien exponer los múltiples beneficios que este tipo de servicio tiene, o puede tener, para una compañía pequeña que no acostumbre contratar servicios de consultoría – independientemente de sus motivos – con el objeto último de modificar su opinión para que lleguen a la realización de que un consultor puede ser incluso más valioso para ellos que para una empresa grande.

1. Un equipo de consultores ofrece una variedad de disciplinas, especialidades y, sobre todo, trayectorias académicas y profesionales que [normalmente] no las puede ofrecer un empleado por sí solo.

   • Contratar servicios de consultoría incrementa la productividad sin las restricciones económicas [sueldo fijo] y laborales [horario de trabajo legalmente restringido] en las que inevitablemente se incurre cargando la nómina de uno o más empleados de un determinado departamento. Es decir, un equipo de uno o dos consultores puede trabajar las horas equivalentes a tres o cuatro empleados sin elevar el costo que tienen para la empresa.

     • Aclarando, de ninguna manera se intenta restarle valor a los empleados, si no más bien establecer un paralelo entre las actividades y el costo de un equipo de consultores con las  responsabilidades y el costo de un equipo de trabajo interno. Suena obvio, pero por alguna razón existe la percepción equivocada de que un equipo de consultores es considerablemente más costoso que un departamento de planeación estratégica, por ejemplo, y es importante esclarecer ese tipo de cuestiones.

2. Se evitan faltas de comunicación interna y delegación de responsabilidades que resultan en ineficiencias administrativas que, a su vez, repercuten en la productividad del negocio.

3. Enfoque en una dolencia particular del negocio vs división de responsabilidades resulta en mayor efectividad para resolver problemáticas.

4. Mantener cualidad neutral/imparcial al momento de hacer una recomendación vs influencia emocional y ceguera.

5. Mejores prácticas a través de múltiples industrias vs especialización en un solo giro de negocio

6. Acceso a mayores fuentes de información vía investigaciones previas, proyectos anteriores, bases de datos y estudios de mercado pagados

7. Referencias profesionales que expanden la red de contactos del empresario y frecuentemente resultan en nuevos clientes u oportunidades de negocio.

A fin de cuentas, para ser hay que parecer, y emular las prácticas de las empresas grandes es un camino al crecimiento y a la competitividad que ha sobrevivido la prueba del tiempo y está más que validada, sobre todo en aspectos administrativos y operativos; ¿porqué no comenzamos a hacerlo en aspectos estratégicos? 

– Daniel A. Celada Garza | celada@medusacapital.mx